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（四川食品在线 餐饮食材频道）近日，社区生鲜头部品牌钱大妈传出赴港上市的消息，消息称钱大妈已委聘中金及摩根士丹利为上市负责行，最多募资5亿美元，且公司即将完成一轮上市前融资，最早可能在今年年底招股。
不过，《中国科技投资》记者注意到，钱大妈上市传闻背后或隐藏着加盟商大面积亏损的事实，广州、长沙、武汉、重庆等全国多地均有加盟商反映加盟后持续亏损经营。事实上，早在2020年下半年，钱大妈加盟商亏损的消息就甚嚣尘上，58同城及百度贴吧均出现越来越多加盟商转让门店的帖子。“亏声一片”之下，外界开始重新审视钱大妈的商业模式以及竞争壁垒。 以亏损换客流 记者从钱大妈的一位招商人员处获悉，若在广州中心城区开一家50平方米的加盟店，大约需要五六十万的前期投入，一般一年半到两年方可回本，虽然回本时间长，但是加盟的正常门店三个月后客流稳定即可盈利。 不过，多位加盟商坚持了一年仍在持续亏损。一位长沙地区的加盟商杨茜（化名）称，“过了前面三个月，后面也一直是亏损的，基本每月（亏）1万多”。另一华中地区加盟商何芸（化名）则表示，加盟近一年中都是亏损状态，平均每月亏损超3万元。 对于钱大妈难盈利的质疑，一位钱大妈直营门店前店长李瀚（化名）对记者表示，“盈利不盈利没那么重要，重要的是要制造出一种生意好的状态，不然怎么会有加盟商”。 不少加盟商的选择也印证了该店长的说法，称选择加盟钱大妈是因为注意到其门店经常人头攒动，然而投入几十万乃至上百万后才发现，钱大妈门店门庭若市的背后是将亏损风险转嫁给了加盟商——钱大妈要求加盟店需“日清”打折销售以及前三个月“平进平出”。 所谓“日清”，即门店经营的新鲜肉菜均当天销售完毕，每天晚上七点开始打折，每隔半小时再降一折，直至免费送出，且新加盟的门店开业前三个月被强制要求商品必须“平进平出”，即进货价等于售货价，两个举措均为了吸引客流。 为了避免加盟商亏损过于严重，钱大妈还有“前28天定向补贴2000”的补贴政策，但一位深圳的加盟商张泳（化名）表示，总部的定向补贴只针对每晚7点打折前，且对应具体种类，实际上很少能拿满2000元补贴。举例来说，假设进货价1元的白菜进1000斤，售价也为1元，若在晚上7点前卖出500斤，则补贴500元，但晚上7点后打折售出以及剩余的损耗不会补贴。 李瀚表示，正常生鲜门店的有效辐射区域为1公里范围，在1公里范围内的所有生鲜超市都是对手，包括社区团购，“所以钱大妈会通过很多爆款商品以成本价格甚至不惜亏本来喂养（提高）顾客的回头率”。 李瀚所提及的爆款商品也是令诸多钱大妈加盟商怨言颇多的“规则”之一——严苛的“必定”与“爆品”清单被不少加盟商认为是导致亏损的重要原因。 门店的进货分为水产类、水果类、猪肉类、非猪肉类、蛋奶类、蔬菜类以及物料类等几个大类，除了物料类之外，钱大妈对每一个大类都规定了“必定类”以及最低起订量。 除了日常“必定”，钱大妈还对“爆品”规定起订量，加盟商杨茜表示“很多产品起订量非常大，门店根本销售不完”。由于“爆品”只能提前一周左右预定，且“爆品”一般为当季产品，加盟商张泳表示实际上会出现竞争对手提前上架“爆品”，以更低的价格售卖。 甚至，负责指导跟进门店运营的督导有权限在系统修改加盟商原先的订单量，何芸表示“改量加多了根本搞不完，所以增加了打折额”，进而增加门店亏损。据加盟商透露，在今年7月24日之后，钱大妈总部决定收回督导给“爆品”加单的权限，但正常商品仍被允许加单。记者致函钱大妈求证相关事实，但截至发稿，公司方未予置评。 扩张隐患凸显 在多位加盟商看来，加盟商出现大面积亏损与钱大妈大肆扩张加速上市不无关系，何芸更是直言，“（钱大妈）急于上市，把数据做漂亮”。 企查查显示，2015-2019年，钱大妈共获得5轮投资，包括高榕资本、京东旗下的启承资本等多家机构持续下注。资本助推下，钱大妈加速扩店。官网显示，2020年7月到2021年2月，7个月内钱大妈门店数从2000家扩张至3000家，平均每月开店142家。 多位加盟商反映称，同个品牌门店的最短间隔距离正常为500米以上，但钱大妈为了提升门店密度加速扩张，区域保护范围已缩短至250米。曾有加盟商为了避免内部竞争，特意自己在250米内开了两家钱大妈，但结果依然是亏损。 对此，和君咨询合伙人、零售连锁专家文志宏指出，钱大妈密集布点利于自身品牌获得区域性的领先优势，但若要避免同品牌加盟店竞争的情况，公司还需充分考虑市场的容量以及加盟店的选址布局。 张泳表示，钱大妈招商部门对门店选址考察不够审慎，一些客流不足以支撑门店经营的选址也可以通过审批，如在深圳一些小区入住仅有500户，无法支撑门店的正常运转，但钱大妈依然批准开店，甚至招商部门还会从中“捞油水”，张泳的门店由公司招商部的人推荐，但招商部最终给的租金价格与自己与房东谈的价格相差近万元。 另外，随着钱大妈加盟网点的扩大，总部对于上游供应链的议价能力理应更强，但多位加盟商反映，钱大妈给加盟商的供应价比市场价更高。 杨茜表示，“（比如）夏天热销的西瓜，同样的产品，同样的品牌，别人卖价比我们的进价还要便宜”。张泳此前从事生鲜配送行业，在加盟钱大妈后发现钱大妈进货价比自己从小批发市场进货的价格更高。若在供应链端没有建立优势，钱大妈如何“支撑”终端门店的竞争力？关于钱大妈的采销成本控制情况以及在商品供应端的加价率，记者向公司方求证，但未获回应。 独立经济学家王赤坤对记者表示，囊括了采购、品控和流通等在内的供应链能力要能够跟得上开店速度，同时公司的管理架构、治理结构、执行效率等也需与之匹配，否则仅仅加速扩张并非良策。 加盟有亏有盈无可厚非，但当越来越多加盟商发现钱大妈门店前期的客流爆满是亏损换来的，且后期将因商品供应价格高、强制日清打折、区域保护范围过小等种种原因而持续亏损后，钱大妈的加盟策略还能走多远？ |
