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(四川食品在线 零售频道)通过展示以及陈列的手法来提高商品的魅力有许多方式和技巧，同样的商品，放在玻璃柜里面是高档品，摆在促销台上是廉价品，这是我们每个人的共识。但是，同样的商品摆在促销台或者一般货架上就会无法区分，这里面的陈列有讲究，它会影响到该商品的销售额，这就是本文我们要介绍的普通商品的陈列设计技巧。适用于一般物贩店，例如精品超市、精品杂货店、药店、化妆品店等。

 

商品的陈列设计先弄清楚4W1H的原则

• WHO:

陈列是顾客与商品进行有效沟通的方式。因此陈列设计首先要定义商品的目标客户群。

 

• WHAT：

陈列设计的最终目的是提高销售额，什么商品可以在陈列上下文章需求考虑。例如季节性商品、特价商品、高销售额商品、自产商品等。

 

• WHEN：

依据商品的不同特性，考虑季节、时节、促销活动等内容，确定陈列的时间。例如：春、夏、秋、冬、开学季、毕业季、传统节日、国际节日等。

 

• WHERE：

根据商品的属性，如特性、形状、大小等决定其陈列在店铺的哪个位置。这些位置包括墙面货架、中岛货架、中岛端头货架、堆头货架、收银台前货架等。

 

• HOW ：

这里包含两层意思。

一层意思是需要讨论什么样的陈列方式效果是最好的，例如定型陈列、变化陈列、装饰性陈列、价格区分陈列等。

另一层意思是什么样的陈列部件、载体适合这次的陈列规划。例如POP、笼子、平台、照明、音乐等。

 

陈列设计需考虑对顾客五官的刺激作用

这里的五官刺激包括视觉、触觉、听觉、嗅觉和味觉。通过陈列设计刺激顾客的五官，让商品在顾客脑海里留下深刻的印象，最终促成购买。

• 视觉刺激：

在顾客显而易见的位置陈列商品，通过陈列方式提高商品的价值，除了陈列的位置还包括陈列色彩的搭配、陈列照明效果的增加等。

 

• 触觉刺激：

陈列上使顾客容易触摸商品或者样品，由此了解这个商品。

 

• 听觉刺激：

制定主体，通过广播宣传、背景音乐和陈列促销结合，达到吸引眼球的效果。

 

• 嗅觉刺激：

在需要嗅觉刺激的位置将商品的香味通过陈列手段刻意散发出来，刺激顾客对该商品的认知。例如香水柜台的陈列设计。

 

• 味觉刺激：

通过陈列样品进行试吃、试饮等活动让顾客品尝商品。通常在食品货架。

 

陈列设计要从人体工程学出发

• 中国人的平均身高以及视线高度

顾客的平均身高和视线高度决定了我们的货架高度以及商品陈列的高度。

资料数据来自《中国居民营养与慢性病状况报告》

• 当人靠近货架时的视野范围

当顾客距离货架50cm时，视线的高度范围内30cm左右最容易被注意到。以这30cm为中心，上下的高度随视野逐渐模糊。如下图所示：

 

• 方便从货架上拿商品的陈列高度范围

下图是成年人伸手取物的臂长半径，以此半径来推算顾客从货架上拿商品的难易度范围。

 

一般来说，顾客从货架上拿商品的难易程度随着货架的进深和上下高度的推进，难度会增大。

 

商品陈列的有效展示区域、有效陈列区域及黄金陈列区域

由以上的人体工程学数据可以得出商品陈列的有效展示范围、有效陈列范围以及最重要的黄金陈列区范围。

• 货架各个陈列高度分解

 

• 男性顾客与女性顾客相应的黄金陈列区有所偏差

因为男性的平均身高是167.1cm，女性的平均身高是155.8cm，所以男性和女性的黄金陈列区有所偏差，如下图所示：

 

因此，在做店铺陈列设计前，有必要和店长充分沟通确认主要的顾客群体是男性多还是女性多。

有效利用各陈列区的7个陈列技巧

• 技巧一 想提高销量的商品需增大它的展示面

为了提高商品可视性，增加商品的展示面是有效的。商品的展示面多了自然能更加引人注目，购买率会随之提高。

 

这里面的原理就是在琳琅满目的货架上大部分商品无论包装再怎么出色，都会淹没在各种色彩中，假如一个商品有同样的包装色并且聚集在一起形成一大块统一的色卡，那么这些商品就会形成显著的展示面，立刻吸引顾客的目光。

 

如同下面的这张照片，一把小学生的黄伞可能无法同周边其他颜色的伞区分开来，但是几把聚集在一起的黄伞立刻形成了大片的展示面，让校车司机远远就看到小朋友们的位置。

 

如果商品系列多，可以将同一系列的商品重复摆放形成大片整齐的展示面。

 

如果商品单一，那么通过同一个商品的反复堆叠，形成视觉冲击力大的展示面。

 

• 技巧二 将想提高销量的商品放到黄金陈列区

上文提到的黄金和白银陈列区承包了这个货架上近90％的销售额。

这里做更详细的说明。黄金陈列区除了根据男性、女性、儿童有不同外，货架的形状也有很大的影响。

垂直型的货架和梯形的货架黄金陈列区是不一样的，垂直型货架85cm～150cm高度是黄金陈列区，而梯形的货架因为下部突出容易引起顾客的注意，下部是也是黄金陈列区。如下图所示：

 

• 技巧三 根据重量或者价格高低决定商品在货架上的陈列高度

陈列商品时除了考虑想要提高销售额的商品外，其他的商品还可以根据商品的重量或者价格来决定它们在货架上的摆放高度。例如轻的商品摆在上面，重的商品摆在下面（这里主要考虑货架的安全性，防止头重脚轻），或者将单价高的商品放在上面，单价低的商品放在下面。如下图所示：

 

• 技巧四 将想提高销售额的商品放在货架的中央或者右边

如下图所示，同样的商品，将它摆放在左侧和摆放在中间的销售额有5%左右的差。因为中间的位置往往注目度更高。

 

另一方面，同样的商品放在货架的右边比放在左边销售额更高一些，这是因为我们大部分人都是右撇子，如果顾客站在货架前，在对商品无特别诉求的情况下通常会顺手拿右手边的商品。

同时，因为人在观察物品的时候，习惯从左上开始，视线顺着Z字形最终来到右下角。如下图所示：

 

这样，虽然左上角的商品也会注意到，但是大部分人都会无意识地想再看看有什么会更好的商品，习惯上视线更容易停止在中间或者右侧的商品上。

• 技巧五 将不好卖的商品陈列在好卖的商品中间或者两边

不好卖的商品聚集在一起或者放在好卖的商品旁边只会加速它们的隐身，如果将一个不好卖的商品放在两个高销售额的商品中间，那么这个不好卖的商品的识别度会被抬高。

 

• 技巧六 为想要提高销售额的商品做吸引眼球的陈列展示

这个比较容易理解，很多商店对于新品和打折促销商品也是这么陈列的。将想要提高销售额的商品陈列在吸睛的展架上，立刻让它在众多商品中脱颖而出，成为明星商品。如下图所示

 

• 技巧七 巧妙利用集美感、安心感和信赖感为一体的金字塔型陈列展示

金字塔给我们最大的感受是什么？结构的安稳感和数量的充实感，以及视觉上的美感吧！

 

我们在陈列商品的时候也可以按照这个规律进行设计，既保证陈列商品数量，又让陈列台稳定，而且视觉上美观。

 

陈列成金字塔或者说三角形的方式很多，根据商品的造型、结构和数量自由发挥，以下为一些参考。

三角型堆头