70年70人丨洽洽瓜子陈先保：“洽”到好处，当“仁”不让

（四川食品在线 国内频道）1995-2015，陈先保下海二十年，靠着自己的不断创新引领行业三十年。2016，他重新出发回到起点重做行业的探路人。

扔掉铁饭碗，冲浪大市场

开始时由于资金有限，陈先保租了个场地面积不大的车间，办起了生产儿童冷饮食品的小厂。90年代初，正是冷饮行业竞争最激烈的时候，国内许多知名的冷饮企业都在抢冰棍、雪糕市场。陈经过了对市场很认真的分析，公司推出“棒棒冰”这种产品。“棒棒冰”的外形很像双节棍，这样很容易吸引小孩子，而且产品价钱很便宜，一般家庭的孩子也可以每天都吃。所以产品很快打入了冷饮市场。
由于冷饮产品的入门标准很低，“棒棒冰”本身的技术含量也不高，同行看见他们的棒棒冰卖得火，很多有名的企业都推出了类似的产品，原有的市场日趋饱和。“我就提出开拓新的东北市场，当时所有人都以为我疯了，东北寒冷的气候居多，当地人到底需不需要冷饮？如果盲目拉长战线，是否太过冒险？”但陈先保有着足够的信心，这份信心来源于他的实地考察，市场分析。东北的冬天时很冷，可是那里不是一年四季过冬天，也有夏天。而且人的很多心理是一样的，特别是小孩子。我们把“棒棒冰”推倒东北市场上，一下子就卖火了。当时的营业额达到了近千万，人民币。有了这些钱，华泰进一步发展就有资本了。
陈先保通过自己独道的眼光，创新的思维成功挖到了人生的第一桶金，也为后来的发展奠定了基础。

众所周知，炒货尤其是瓜子，中国人来说，实在是太熟悉了，随便一个炒货摊子上就有卖。怎么才能在已经成熟的市场上占有一席之地呢。陈想到的两个字：创新。“洽洽”瓜子在配方、工艺、产品、外包装、营销很多方面进行了创新。
第一就是改革，把传统炒瓜子改为煮瓜子，把吃炒瓜子上火的成分给去掉了，中草药的香味更能进入到瓜子仁里面，所以吃起来味道特别好。而“煮”这个创意却是他吃（xiang）出来的。有一次，他买了一个小品牌的瓜子，发现这种瓜子的皮非常白，嗑起来不脏手，而且瓜子仁还特别入味。他就觉得挺新鲜，仔细研究了一下。觉得这种瓜子大概是先浸泡去粗皮，同时通过浸泡将咸味“喂”进去，然后再炒。然后他就想啦，如果直接煮瓜子呢？岂不是又干净又入味？当然他们的煮瓜子肯定不是把瓜子放到水里煮那么简单。华泰形成了一套自己的工业化生产程序。首先把葵花子和多种对人身体有益的中草药调配在一起，然后“煮”。这期间还包括二轮筛选、精选、手工选等等很多道工序，经过这些程序加工后，“洽洽”瓜子形成了入味、内含、香酥、不脏手、不上火的特点。

第二个创新是外包装上首先采用了环保的纸制包装。

第三个创新是在包装袋里面放入文化卡片，消费者在品尝瓜子的同时，还可以品尝文化。最早的一套文化卡片内容是关于红楼梦金陵十二钗的。

第四是在第一年的利润还不到400万元的情况下，拿出了400万元在央视一套节目做品牌广告。
除了这些以外，他还非常注重原料的品质。华泰在内蒙古有专用的向日葵生产基地，专门为我们提供优质的原材料。

进入市场第一年，“洽洽”的销售额就达到了将近3000万。陈提出上央视广告的想法，管理层反对声一片。在央视打广告，费用很高的。这笔广告投入需要400万，当时“洽洽”瓜子的利润远远支付不起。而且那是我们的产品本身已经供不应求了，管理层认为完全没有必要打广告。但陈认为央视是个很好的平台。全国都能收到，覆盖面很大，这对他们的产品销售会有很大促进。所以借钱也要投。

事实证明陈的选择是对的。洽洽是1999年年底开始在央视投广告的。到2000年，“洽洽”瓜子的销售收入就突破了1亿元。2001年，销售额是4亿。投入产出比非常高！

起初很多消费者并没记住“洽洽”的品牌，但是他们知道有一种瓜子包装里面有文化卡片。所以消费者买瓜子的时候，就说要买那种袋子里有卡片的瓜子。而往里面放文化卡片也是陈想出来的。他认为瓜子是一种休闲食品，在休闲的过程中应该增加文化的内容。希望消费者在品尝瓜子的同时，还可以品尝文化的小花序，有一些文化享受。这样才能让嗑瓜子逐渐成为一种休闲文化。

在销售渠道上洽洽在每个箱子里面放慰劳金，一块、两块、五块、十块、最高是五十块钱，箱子一打开就能看到，调动渠道成员的积极性。这样做的结果是，在超市里洽洽的排面最大，因为理货员抢着把洽洽的货拆开，拿里面的钱；骑三轮车送货的人，也抢着送洽洽，因为送货的时候可以把里面的钱拿走；食杂店老板也高兴，他进了货以后看到钱特别开心，因为看到财对做生意的人来说是好兆头。而这，也是陈想出来的。

“学习一切科学知识、先进技术、有效管理，才是洽洽永不枯竭的财富资源。”

如今的华泰已经不是一个单一的炒货企业，而已经成为了综合性的企业，这个时候科学地管理企业就显得非常重要了。陈先保认为注重学习肯定是华泰的优点之一。他觉得华泰是个学习型组织。而且“学习”为他们带来了很多好处。通过学习，华泰形成了一种“以人为本”的观念。“为治之要，莫先于用人”，人力资源大于天。也就是说，要“招好人，用好人，发展人”。——坚持“招好人”就是根据计划和编制，招收德才兼备的人。“用好人”是说要提供宽松环境，发展个人特长，坚持人事评估、激励制度，还有两书一卡和360度考评系统等制度，使员工各尽所能、各有所为。“发展人”说的是要帮助员工进行个人职业规划设计，对员工进行有针对性的培养，提供竞争的机会和创新的条件。

他还提出了“40+2”的理念，这是一个自主学习制度：每周工作40小时，学习2小时，他认为无论是企业还是员工个人都要具有谦虚好学的品质。要把学习一切科学知识、先进技术、有效管理和高尚情操作为公司永不枯竭的资源。

在陈的引领下，华泰形成了团结、奉献、创新的企业精神；目标是创世界名牌产品，建世界一流企业。我们有一个信念：以满足顾客的需要为永恒追求，并通过一点一滴的艰苦奋斗，成为食品界的一流企业，致力于创造健康快乐新生活，并渴望先人悠久文化的“滋润”，对人类一切文明智慧乐此不疲。

如今，年逾花甲的陈先保重新扛起了经营大旗，开启新一轮的创业成长阶段，行业引领者将做回行业探路人，成绩终究过去，唯创变精神永存！